Makaleler - Kişisel Yazılarım

Satış Koçluğunda 11 Yetkinlik!

Satış deyince aklıma ilk gelen, 1984 yılında Mısır Patlatıp poşetlere doldurmuş ve Beşiktaş’ın maçında satmaya gitmiştim. Maç başlamadan önce 1 tane satabilmiştim moralim çok bozulmuştu, ağlamıştım bir köşeye çekilip. Sonra maça girmek için izin istemiştim kapıdaki görevliden belki içeride satabilirim diye. İşler içeride de iyi gitmemişti hiç satamadım. Bende satamadığım ürünlerimi dağıtmaya karar verdim ve dağıtmaya başladım. Kimse almak istemedi, herkese “Satamadım ve ücretsiz dağıtıyorum” demekten yorulmuştum. Sonra bir ara biri sokuldu yanıma ve elinde birçok bozuk parayla geldi ve bunlar senin dedi. Nasıl yani dedim, kendi aramızda dağıttığın mısırların parasını topladık ve hakkını getirdik deyince çok sevinmiştim. Kabul etmek istemesem de zorla verdiler ve gerçekten aileme kazancımı götürmemin hazzını yaşamıştım. O zamanların bugüne hizmet edeceğini nereden bilebilirdim.

 

2001 yılında ilaç sektöründe dünya devi olan GlaxoSmithKline’ da  o dönemin en popüler mesleği olan “Tıbbi Tanıtım Uzmanı” olmuştum. Uzun süreli bir eğitimden geçiriyorlardı, yanlış hatırlamıyorsam 9 hafta kalmıştık eğitimde. Medikal, Ürün ve Satış eğitimleri alıyorduk. Her öğrendiğimiz ürünle ilgili çok sevmesem de bu lafı “Role Play” yapıyorduk. Yani satış tekniklerini uyguluyorduk. Şimdilerde iyi ki yapmışız diyorum.

Eğitmen olma hayalimi de 2001 yılında bu eğitimler sırasında koymuştum. Yıllarca hayalime yatırım yaptım. Bunlardan biride Koçluk eğitimlerine katılarak ICF (Uluslararası Koçluk Federasyonu) tarafından PCC (Professional Certified Coach) ünvanını almaktı. Koçluk eğitimlerinde bize anlatılan ve her meslekte olduğu gibi bazı yetkinlikler vardı. Bunları ilk okuduğumda demiştim ki bu yetkinlikler bir Satış Personelinde olması gereken yetkinlikler ve ben bunu Satış Koçluğu Eğitimi ile yeni bir eğitim tasarlayarak satış işinde bulunan herkese paylaşmalıyım. Hadi gelin bakalım bu yetkinliklere.

Bir Jeffrey Gıtomer’in “Satışın Kutsal Kitabını” yazamasam da oraya ulaşmak için ilk adımı “Satış Koçluğunda 11 yetkinlik” ile atmış bulunuyorum.

 

Peki nedir 11 Yetkinlik

 

Aşağıda yer alan 11 temel yetkinlik ICF’in koçlar için belirlediği yetkinliklerdir ve bende bunları günümüzde satış mesleği içinde bulunan çalışanların, kullandığı beceriler ve yaklaşımları destelemek için geliştirmekteyim.

Son olarak, bu yetkinlikler; satış işiyle uğraşanların kişisel ve mesleki potansiyellerini en üst düzeye çıkarmak için yaratıcı bir süreç ortak olarak tanımlar. Temel Yetkinlikler, dört grupta toplanmıştır.

 

YAPIYI KURMAK

1.      Temel Etik Kurallar ve Mesleki Standartlara Uymak :

      Satış Mesleğinin etik kuralları ve standartlarını anlamak ve bunları ilgili tüm durumlarda en doğru şekilde uygulayabilmek.

 

2.      Satıcı ve Müşteri arasında bu sürecin anlaşmasını oluşturmak:

Kendi satıcı kimliğiyle uyguladığı yöntemle müşterinin ihtiyaçları arasında uyumun sağlanması. Bir satış görüşmesinde ana hatlar ve parametrelerin belirlenmesi. 

 

İLİŞKİYİ BİRLİKTE VE EŞ ZAMANLI YARATMAK

 

3.      Müşteri ile Güven ve Samimiyeti Oluşturmak

Müşteri ile güven ve samimiyeti destekleyecek davranışlarda bulunarak satışı destekleyecek bir ortam yaratmak.

 

4.      Satıcının Varlığı:

Satıcı kimliğini ortaya çıkarmadan güvenli bir davranış sergileyerek müşteriyle bilinçli ve doğal ilişki yaratabilmek.

 

 

ETKİLİ İLETİŞİM

 

5.      Aktif Dinleme:

Müşterinin neyi söyleyip neyi söylemediği üzerinde odaklanmak, söylenenleri müşterinin istekleri dahilinde anlamak ve müşterinin kendi kendini ifade etmesine destek olmak.

 

6.      Güçlü Sorular Sorma:

Satış ilişkisi, müşteri adına en çok yarar sağlayacak bilgiyi elde edebilmek için güçlü sorular sorma yeteneğine sahip olmak.

 

7.      Direk İletişim:

Satış görüşmelerinde etkili ve verimli iletişim sağlamak ve müşteri üzerinde en olumlu etkiyi oluşturacak dili kullanmak.

 

KOLAYLAŞTIRMA VE SONUÇ

8.      Farkındalığı Yaratma:

Müşterinin endişelerini değerlendirirken söylenenlerin ötesine geçer, müşterinin tanımlamalarına takılıp kalmaz. Daha çok anlama, farkında olma ve açıkça ifade edebilme becerileri için sorgulamaya başvurur.

 

9.      Hareketleri Tasarlama:

Müşterinin seçimlerini belirlemek için beyin fırtınası yapar ve müşteriye yardımcı olur. Müşterinin odaklanmasına yardımcı olur.

 

10.  Planlama ve Hedef Koyma:

Topladığı ihtiyaçları bir araya getirerek, müşterinin satın alma sürecine destek olur ve bu süreci birlikte sonlandırır.

 

11.  Gelişimi ve Sorumluluğu Yönetme:

Müşteri için önemli olan konu üzerinde yoğunlaşmak ve müşterinin harekete geçmesi için sorumluluğu vermek.

Evet bu 11 Yetkinlik Satışla uğraşan tüm çalışanlarda, yöneticilerde olması ve içselleştirmesi gerekli diye düşünüyorum.

“Satış boya paletindeki tüm renkleri kullanarak ortaya bir resim çıkarmaktır” sözümle bir sonraki makalemde görüşmeyi diliyorum.

Yazan : Yunus Emre Şentürk

Pin It

İletişim

Yunus Emre Şentürk

Cumhuriyet Mah. Kent Sokak New Yakacık B Blok No:27 Kartal / İstanbul 
Cep : +90 555 988 04 75

Bizden Haberler